営業のコスト削減にお困りではないでしょうか。ツールを導入すれば、移動費なども抑えられる。しかし安易な経営政策は、業績アップに正しい理論でも、現場との意見に隔たりができることにもつながります。この記事では、営業スタッフから不満が上がらず、ストレスフリーに見直すコツを紹介していきます。
目次
営業のコストとは？計上されるものを解説
営業のコストについて解説をします。経費や費用といった言葉の意味を理解しておくことで混乱しにくくなります。
コストは「費用」として使われるのが一般的です。費用とは事業を行う上でかかったお金のことです。じつは経費も同じ意味の言葉です。
しかしながら、イメージとしては「費用」は事業の成果につながったお金ではなく、維持費として見られるケースが多いでしょう。そのため、生産性を上げていく考えでは、直接関係ないとされて、費用を削減する政策を取るようになります。
主な営業コストで削減対象になるものは、次に記載する費用です。
【旅費交通費】
電車、飛行機、高速道路の利用料金など、移動にかかった料金
【接待交際費】
取引先との商談に使った飲食代など
【消耗品費】
ペンや紙、インク代など
【広告宣伝費】
インターネット、雑誌掲載するための費用など
これらは削減対象と言えど、急激に減らすことを実施すれば現場からの反発が予想されます。次の章で「やってはいけない営業コストの削減」の仕方を解説します。
やってはいけない営業コストの削減
営業コストを削減していく上で、やってはいけないことがあります。
それは一度に全てのコストを削減することです。
たとえば交通費を見直したいとします。
支給額が10,000円から7,000円にいきなり決定したら、個人負担が増えることを頭によぎらせます。
これらは極端な例ですが、政策を実施する側ではやってしまいがちな規定作りです。
正しいことでも、相手の受け取り方次第では反発になりかねません。
削減による課題点と新たに取り組む方向を明確にする
コスト削減を一方的に「良いこと」と決めつけた政策は、正しいとわかっても営業スタッフに受け入れられないでしょう。相談という形でお互いの妥協点を探るのがベストです。なぜなら、それぞれのメリット、デメリットを理解し合うことができるからです。
会社の運営を考えている立場、現場で売上を作るために仕事をする社員の考えていることが、一致しているとは限りません。経費削減は全社共通の認識でもありますが、自分たちの業務が逼迫するとなれば、メリットで押し切ることは通用しないでしょう。
コスト削減をスムーズに実現させる3つのポイント
コスト削減は、目に見えてお金の支出が減るので成果が出やすいと言われています。
しかしながらメリットだとわかっていても、自分ごとに捉えて行動できるのはよほどのエリート社員でしょう。
そこでコスト削減をスムーズに実現させる3つのポイントを紹介します。
トップダウンで推し進めないこと
1つ目は先述の通り、コスト削減はトップダウンな進め方ではなく、現場の声に寄り添いながら実施しましょう。
コスト削減の対象で行動に影響してくるのは現場の社員がほとんどです。
少なからず実施直後は業務負荷がかかりやすいです。
そのため、現場の声に耳を傾けずトップダウンで推し進めてしまうと、社員の抵抗感を生みスムーズな施策の進行を阻害することになるのは、想像がつきます。
そこで、施策を実行する際に事前周知を行ったり、コスト削減の結果を評価するシステムを導入したりして社員の理解を得ながら推し進める工夫をしましょう。
長期的な損失になるコストを見極めていくこと
2つ目は、長期的な損失になるコストを見極めていくことです。
短期的にコスト削減で成果が上がっても、不満が溜まる政策は長く続かないでしょう。
不満を少しでも軽減していくためには、長期で損失とならないコストを分類していくことがおすすめです。
短期的に削減すると反発を招きやすい経費は次のとおりです。
・旅費交通費
・接待交際費
これらは営業する上で一番コストがかかるもので、ウェイトが高い項目です。旅費交通費を一気に削減すれば、取引先との接触回数も減っていき、営業の持ち味が発揮できないことが起こりうるでしょう。
また接待交際費は、第三者から見れば「削減すべき項目」に見えやすいです。しかしながら、営業スタッフは対面で目の前の顧客等に向き合っています。
そのときに、会社の方針を押し付ける行動や言葉を使うのは、状況判断しても良しとしない場合が多いものです。状況をヒアリングして解決策を作っていくのがベストです。
いっぽう短期的に見直して良いものは、広告宣伝費があります。
広告は費用対効果を検証する上で、見直しをしやすい項目です。単純に掲載を辞めればコストダウンにつながりますが、見直すのは掲載内容にすることをおすすめします。
これらの見直しでは、直接的に費用を減らす動きが見えづらくなり、取り組む課題が変わります。意識を少しずらすことで、コスト削減と効率化の見直しができるようになるでしょう。
組織と社員の妥協点を探ること
3つ目のポイントは、組織と社員の妥協点を探ることです。
妥協点を考えることで、お互いのリスクを知り反発を回避することにつながっていきます。
組織は現場の反発を招き、モチベーションの低下というリスクを抱えます。一方で営業スタッフは、コスト削減が実施されれば今までの活動から変化を伴い、窮屈な活動になることも予測できるでしょう。
お互いのリスクを踏まえた上でコスト削減を実施することで、モチベーションダウンなどは回避することができます。
なお注意したいこととして、コスト削減を経営状況の悪化を理由に説明をしないことです。
会社の業績が低ければ経営が躓くのもわかるし、給与に影響するのもわかっています。
これらを踏まえた上で、経費削減を間接的に浸透させていくのが、オンラインツールです。無料から有料まで幅広いツールが存在しています。中でも低コストで簡単に扱えるものが人気で、導入実績も多数あります。
営業のコスト削減につながるオンラインツール3選
営業のコスト削減の負担を納得いく形で実現してくれるオンラインツールを紹介します。導入初期は、新しく覚えることがあります。しかし、スマホアプリのように簡単でわかりやすい工夫がされています。
Zoom（ズーム）
1つ目は、オンラインの会議システムでシェアNo.1の「Zoom」です。
多くの企業が採用しており、資料を共有したいときは画面共有で可能です。直接訪問の場合は、資料を印刷したり先方にもお願いしたりと、打ち合わせ場所の確保も必要です。
しかし、オンライン会議システムを使えば、それぞれが選べるので対面で商談するときのデメリットを大幅にカバーしてくれるでしょう。
AI GIJIROKU
2つ目は弊社が提供している「AI GIJIROKU」です。
Zoomで商談した会話内容を録音して、自動で文字起こしをしてくれます。議事録や報告書の作成に役立ち、要約して誤字脱字をチェックするだけになります。
ただし、相手に録音の許可と使用用途を伝えておくようにしましょう。著作権に反したり、情報漏洩につながらないよう、適切な配慮ができれば大きなサポートシステムとして、活躍してくれます。
eセールスマネージャー
導入実績が5,500社以上ある営業を支援するツール。営業の生産性を上げるために、簡単にできることに絞り、リモートワークもサポートしてくれます。導入後のアフターサービスにも力を入れており、不明な点が出たら迅速に解決してくれることが、導入実績につながっています。
まとめ
営業のコスト削減はリスクも伴います。ツールを利用したコスト削減は、ストレスフリーに効率化を実現させていくことが可能です。コスト削減の政策から、課題点と活かす点を探しながら、徐々に変化するべき点などを探っていきましょう。
現場と経営側の意思のベクトル方向を合わせていけば、理想のコスト削減につながっていきます。定期的な振り返りを実施していきましょう。
AI GIJIROKU ブログ編集部です。議事録や、会議、音声を中心に生産性を向上するためのブログを執筆しています。
