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営業関連 2023/01/20

オンライン営業とは?メリットやデメリット、気をつけたいポイントを解説

オンライン営業

オンライン営業とは、Web会議ツールなどを利用した非対面による営業手法を指します。新型コロナウイルス感染症の影響により、テレワークの普及と対面での営業が難しくなったことで、オンライン営業を取り入れる企業も増えてきました。架電営業・対面営業とは性質が異なるため、従来と同じ方法では成果を上げるのは難しいでしょう。

本記事では、オンライン営業についての解説とメリット・デメリット、オンライン営業のはじめ方を説明。オンライン営業で気をつけたいポイント、オンライン営業で利用したいツールも紹介します。

オンライン営業とは

オンライン営業とはオンライン(Web)上で行う営業手法を指します。直接訪問すること無く、相手の顔を見ながら商談ができるのがオンライン営業の特徴です。インターネット環境さえ整っていれば、場所に縛られず営業活動ができるため、対面営業が難しくなったコロナ禍において、多くの企業で導入が進んでいます。

オンライン営業のメリット

営業にかける時間やコストの削減

オンライン営業で真っ先に挙げられるメリットは、時間とコストの削減が図れる点です。営業先への移動時間や交通費、資料の印刷代など、営業にまつわる諸経費を省けます。移動時間を考慮しなくて良いため、商談数の増加やアポイントの調節がしやすくなるのもメリットといえるでしょう。

録画や録音、議事録の作成がやりやすい

営業を成功させるには商談内容を振り返り、改善点や問題点の洗い出しが重要です。しかし、対面の商談では録画や録音するのは難しく、商談の振り返りは営業担当の記憶を頼りにするしかないケースも多いと思われます。オンライン営業であれば、Web会議ツールを利用するため、録画や録音も容易です。Web会議ツールと連携が取れる議事録作成アプリを利用すれば、簡単に商談内容を振り返ることができます。

場所や距離を選ばず商談ができる

オンラインでの商談に適切な環境さえ整えれば、自宅やオフィスなど、場所を選ばずに商談を行えるのもオンライン営業のメリットです。また、距離の制約を受けることも無いので、遠方や海外の顧客とも商談が可能な点はオンライン営業ならではの魅力といえるでしょう。

オンライン営業のデメリット

対面よりもコミュニケーションが難しい

相手の顔を見ながら遠隔で商談できるオンライン営業ですが、実際に対面するよりもコミュニケーションが取りづらい点には注意が必要です。相手の顔が見れるといっても、擬似的な対面に過ぎず、直接対面するよりも狭い範囲しか見えません。相手の反応や温度感が伝わりづらい点、身振り手振りなどの非言語的コミュニケーションが伝えづらい点は、オンライン営業のデメリットです。

信頼関係を築きにくい

信頼関係を築きにくいのもオンライン営業のデメリットです。雑談やアイスブレイクを挟むのが対面に比べて難しいため、営業商品やサービスの説明に終始してしまい、先方の印象に残らない可能性も考えられます。

ツールの準備など相手に負担をかけてしまう

先方にとっては、来社してもらうだけで済む対面での商談に比べると、準備する手間が増えてしまいます。利用者の多いサービスや登録の手間が無いサービス、先方で利用しているWeb会議サービスを利用すると良いでしょう。

準備には手間やコストなどもかかる

時間やコストの削減が期待できるオンライン営業ですが、新たに始める場合は初期投資が必要です。マイクやカメラ、会議ツールの導入。商談するためには雑音が入らなく、映り込みの少ない部屋の用意も必要です。

オンライン営業をはじめるには

機材の用意時間やコストの削減が期待できるオンライン営業ですが、新たに始める場合は初期投資が必要です。マイクやカメラ、会議ツールの導入。雑音が入らなく、映り込みの少ない部屋の用意も必要です。

機材の用意

オンライン営業を行う際は、最低でも

・PC

・マイク

・カメラ

・イヤホン

の4点を揃える必要があります。カメラやマイク、イヤホンはスマートフォンにも付属していますが、オンライン営業での利用はおすすめできません。先方に良い印象を与えるためには、きちんと機材を揃えましょう。ありあわせで商談に臨んでしまえば、商談に対する意識が低いと見られてしまう可能性も考えられます。

PCの選び方

最新のOSを搭載しているPCなら問題ない場合がほとんどです。社内で利用しているPCのOSやスペックを確認し、利用するWeb会議ツールのシステム要件を満たしたものを用意しましょう。インターネット接続は、無線よりも有線接続の方が速度や品質が安定するため、オンライン営業の際は有線接続を心掛けましょう。

内蔵マイクはNG

オンライン営業ではPC内蔵のマイクは避けたほうが良いでしょう。性能の低いマイクでは、ノイズが乗る可能性もあり、大切な商談内容が上手く伝わらないことも考えられます。不鮮明な音声を届けていると、先方のストレスも溜まってしまうでしょう。マイクには「単一指向性」と「無指向性」の2種類が存在します。1対1であれば一方向からの音声のみを拾う「単一指向性」を選ぶと良いでしょう。複数人で行う場合はマイク周辺の音を拾う「無指向性」のマイクがおすすめです。

カメラも個別での用意がおすすめ

初期投資を抑えたい場合、カメラ付きのノートPCを用意することもあるかもしれません。オンライン会議であれば十分ですが、オンライン営業で使う場合はカメラも別で用意した方が良いでしょう。カメラの解像度は720p(HD)画質のものよりも1080p(フルHD)がおすすめです。オンライン営業に利用するカメラは画質が高ければ良いわけではありません。通信回線が遅い場合は動画がカクついてしまう可能性も考えられます。利用するWeb会議ツールによっては通話中の画質も限られてしまうため注意しましょう。

相手の音声が聞き取りやすいイヤホンやヘッドフォンも必要

先方の音声を聞き逃さないためにはイヤホンやヘッドフォンが不可欠です。相手の質問などを何度も聞き返すようでは商談の成功率は下がってしまいます。また、ハウリングを避けるためにもスピーカーからの音声出力は控えたほうが良いでしょう。マイク付きのヘッドセットであれば、マイクを用意する手間も省けて一石二鳥です。

ツールの用意

Web会議ツールを選ぶ際は、社内での利用しやすさやシェア、搭載している機能、外部アプリとの連携なども参考に選ぶと良いでしょう。外部メンバーを招待しやすいか、インストールが簡単に行えるかも確認しておけば安心です。

オンライン営業を成功させるための事前準備

オンライン営業は通常の営業とは毛色が違うため、既存のナレッジを活かせないこともあるでしょう。オンライン営業を成功させるためには、事前の準備を怠らないことが大切です。オンライン営業の成功率を高めるために抑えておきたいポイントを紹介します。

資料は視覚的にわかりやすく

通常の対面営業では印刷した試料を渡すことが多いですが、オンライン営業の場合は画面共有などで、画面を表示しつつ口頭での説明を行うケースがほとんどでしょう。オンライン営業の場合、資料は見やすさを第一に作成すると良いでしょう。文章よりも図や表を活用し、「1スライド1メッセージ」を心掛け、視覚的に分かりやすい資料の作成が大切です。

トークスクリプトの作成

相手に伝わる情報が限られるオンライン営業だからこそ、言いよどみの無い提案が重要です。咄嗟のアウトに対して即座に答えられるようにすれば、商談の成功率も高まるでしょう。言いよどみの無い商談、先方からの質問やアウトにスムーズに対応するためにはトークスクリプトの作成が必要です。トークスクリプト作成のためには、実際の商談を想定したロールプレイや過去商談を参考に、確実性の高いトークスクリプトを作成しましょう。録画や録音、書き起こしを行っておけば、より正確なトークスクリプト作成を行えるはずです。

通話環境の整備

ビデオ通話品質の向上は、先方に良い印象を残すために不可欠といえます。オンライン営業の質を上げるためには商談内容も大切ですが、商談を行う環境を整えるのも大切です。品質の悪い機材を利用するのは控えて、有線接続で商談に臨めばスムーズな商談が期待できます。機材や回線だけではなく、商談する場所も雑音が入らない静かな場所を選びましょう。商談内容によっては守秘義務違反になる可能性もあるため、屋外や他人のいる場所ではなく、社内や自宅などプライバシーを確保できる場所である必要があります。

オンライン営業の商談中に気をつけたいこと

オンライン営業で商談を行う際は、相手に与える情報が対面営業よりも少ないため注意が必要です。オンライン営業での商談中に気をつけたいポイントを紹介します。

話が一方的にならないように注意

オンライン営業の商談では、ラグ(時間差)の関係上、相槌を打つのが難しく話が一方的になりがちです。相手から受け取れる情報も少ないため、反応を伺いながらの細かい補足なども難しいでしょう。相手が商談内容を理解しないまま、説明だけが進んでしまうケースも考えられます。そのため、オンライン営業での商談時は対面営業よりも、質問を増やすことを意識しましょう。質問を多く投げることで先方の理解度を測れるとともに、会話のキャッチボールが増えることで商談の雰囲気も良くなるはずです。

アイスブレイクは意識して行う

商談時間を短く、コンパクトに収めることは大切です。しかし、商談に終始してしまうと先方の印象に残らないばかりか、信頼関係を築くのが難しくなってしまいます。オンライン営業の場合はより意識的にアイスブレイクを行うと良いでしょう。他者紹介などの定番アイスブレイクも良いですが、アイスブレイク未満の簡単な雑談を商談の前後に適宜挟んでみるのも大切です。ただし、商談する時間を頂いている以上、脱線しすぎないように注意しましょう。

商談後に意識したいこと

オンライン営業でも通常の営業と同様に、アフターフォローや次回商談のための準備、別の商談に活かすためのフィードバックは欠かせません。オンライン営業を行ったあとに意識したいことを紹介します。

サンキューメールは忘れずに

対面の営業でもアフターフォローを行うことは大切ですが、オンライン営業でも変わりません。商談後には速やかにサンキューメールを送りましょう。サンキューメールに今回の商談で進んだことや持ち帰った課題などの記載も行えば、双方の認識相違を防げます。こちらが提案した内容や先方からの質問などを正確に把握し、次回以降の商談をスムーズに繋げるためにも商談内容の正確な記録が必要です。

フィードバックは当日中に行う

商談した営業個人だけではなく、チーム全体の成長に繋げるためにも、フィードバックは当日中に行うのが望ましいです。商談で良かった点や悪かった点を洗い出すことで営業個人のモチベーションも上がり、成長が促せるでしょう。さらに成功事例や失敗事例を詳細に分析することで、チーム全体の成長に繋げることも可能です。商談内容を分析するためには、商談の正確な記録が不可欠です。個人の記憶を頼りにフィードバックを得るのではなく、動画や録音などで正確に記録しましょう。ナレッジとして共有する際の要約は、自動議事録作成ツールを利用すれば書き起こしの手間が省けます。

オンライン営業で使いたいツール

オンライン営業では、ツール選びも大切です。営業の質ややり方、扱う商材などを参考にツールを選定しましょう。

会議ツール

オンライン営業を行う際は、Web会議ツールが必要不可欠です。選び方としては先方の負担を減らすものを導入すると良いでしょう。シェアの大きいWeb会議ツールであれば、先方でも導入が進んでいる可能性も大きくなります。「Zoom」や「Google Meet」などは利用者も多く、特に「Zoom」は連携しているアプリケーションも多く、文字起こしなどを自動で行ってくれる「AIGIJIROKU」とも連携ができます。

ビジネスチャットツール

「Slack」や「Microsoft Teams」などのビジネスチャットツールも、オンライン営業をサポートしてくれます。チーム内での情報共有や営業結果の報告も行いやすく、あらかじめ設定した日時に通知を送る機能もあるため、営業に活用できます。ファイル共有機能を備えたツールも多いので、ナレッジの共有や蓄積を行いやすいのも特徴です。

自動議事録作成ツール

オンライン営業での導入におすすめなのが自動議事録作成ツール。商談の記録は録画・録音でも行えますが、商談が長引くほど書き起こしの作業量は増えてしまいます。アフターフォローやフィードバックはなるべく当日中に行いたいもの。録画・録音の書き起こしに時間を多く割いてしまっては本末転倒です。自動議事録作成ツールは会議以外の商談でも、自動で会話内容の書き起こしをしてくれます。商談を次に繋げるため、商談内容を今後に活かすためには自動議事録作成ツールの導入を検討すると良いでしょう。

まとめ

新型コロナウイルス感染症の影響で、テレワークに対応する企業も増えてきました。「担当がオフィスに居ない」「そもそも来社を受け付けていない」という企業も多いのでは無いでしょうか?  オンライン営業であれば、対面営業よりも柔軟に対応ができるため、完全に切り替える前に少しずつ導入を進めていくのも良い手段でしょう。

顧客との認識相違の防止や商談の振り返りを行うためには、商談内容の正確な記録が必要です。AIGIJIROKUなら、業種ごとに対応したAIとZoom連携機能により、簡単かつ正確に商談内容を書き起こしてくれます。AIGIJIROKUを活用すれば、オンラインでの営業活動がより実りあるものになるでしょう。

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