営業は企業に利益をもたらす重要なポジションです。これから就職や転職で営業職に就くか検討している方もいるでしょう。中には「営業といっても幅が広くてよくわからない」「どんなスキルが必要なの？」とお考えの方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、営業の仕事内容や必要なスキル、向いている人の特徴まで詳しく解説します。営業に興味をお持ちの方は、ぜひ本記事を参考に営業に関する知識を深めましょう。
目次
営業とはどんな仕事？
はじめに、営業の定義を説明します。営業はお客に対して商品やサービスを販売することで企業に利益をもたらす仕事です。営業がないと、どんなに優良な商品を持っていても企業は成り立ちません。営業は会社の命運を握る重要な役割といえます。
また営業の仕事をするとセールス力やプレゼンテーション能力、交渉力といったビジネススキルの向上が期待できます。コミュニケーションや物を売ることに関心がある方は、営業の仕事が向いているかもしれません。
営業の仕事内容
営業の仕事内容の一例は以下の通りです。
- 新しい取引先を開拓し、商品やサービスの魅力を伝える
- 既存の顧客に対するアフターケアやサポート
- 顧客へのヒアリング・提案
営業はただ商品を売るだけでなく、その後のサポートや取引先とのコミュニケーションも仕事のひとつです。詳しくは次の「手法・形態・分類別｜営業の種類」でも解説します。
営業と販売の違い
営業とニュアンスが似ているものとして「販売」があります。営業と販売は、お客様に初めから購入意欲があるかという点が大きな違いといえるでしょう。販売は少なからず商品への興味をもったお客様が来店し、販売員が商品を勧めます。
一方営業は、新規開拓のように必ずしも購入意欲のある相手にアプローチするわけではありません。また、ルート営業のように取引先に定期的に訪問して新商品を提案したり、商品やサービスのサポートを行ったりします。
営業の役割と目的
営業はただ商品を売るだけでなく、その後のサポートや取引先とのコミュニケーションも仕事のひとつです。ここからは、営業の主な役割と目的について見ていきましょう。
新規顧客の開拓と売上確保
新たな顧客を探し、コミュニケーションを取ることで信頼関係を築き、自社商品やサービスの契約につなげて売り上げを確保することは、営業の持つ役割のうち最も大きいものだと言えるでしょう。
言うまでもなく、企業は利益を上げていかなければ経営を続けられません。長期的に安定した売り上げを確保し、会社を運営していくためには、営業職は欠かせない存在なのです。
顧客の課題解決
営業の役割と目的のうち、自社のために売り上げを確保することと同じくらい重要なのが、顧客の課題解決をすることです。
営業担当者はただ商品やサービスを売るのではなく、顧客とコミュニケーションを取り、顧客が抱える課題を解決する方法として自社の商品やサービスを提案する、といった意識を持つことが大切です。
商品や会社のイメージアップ
営業は、顧客とやり取りを行うフロントマンの役割を持っています。顧客は営業担当者を通して会社の商品やサービスと接するため、顧客からの信頼を得ることが、営業担当者本人だけでなく商品や会社のイメージアップにもつながるのです。
手法・形態・分類別｜営業の種類
ひと口に「営業」といってもその種類はさまざまです。ここでは営業を手法・形態・分類別に分けて解説します。ひとつずつ見ていきましょう。
対象とする顧客
営業の仕事は、対象とする顧客によって「法人営業」「個人営業」に分けられます。それぞれ詳しく解説します。
法人営業
法人営業は企業を相手に営業します。自社のサービスや商品を利用する部署の担当者、企業の社長などへ提案することが多く、商品はコピー機や車といった大型のものや保険ITツールもあります。
相手企業の規模や予算にもよりますが、たいていの場合は予算規模が大きく、決定までに時間がかかる傾向にあります。
個人営業
個人営業は一般の個人や家庭に対して営業します。商品は保険や不動産、自動車、ネット回線などさまざまです。営業1人あたりの担当顧客やエリアは法人営業に比べて多く、短期間で信頼関係を築きつつスピード感のある対応が求められます。
一般の消費者を相手にするため、コミュニケーション能力や人柄も重要な要素です。
営業の形態
次は「メーカー営業」「商社営業」「代理店営業」といった形態別にわけて解説します。ひとつずつ見ていきましょう。
メーカー営業
メーカー営業は自社で開発・生産した商品を売り込みます。ほとんどはBtoBの法人向けの営業です。メーカー営業はただ販売するだけでなく、顧客から商品に対して直接反応を得られるため、やりがいを感じられるでしょう。営業スタイルは新規営業やルート営業がメインとなります。
商社営業
商社営業はさまざまなメーカーや企業から商品を仕入れて販売する営業形態です。多くのメーカーでは商社に手数料を支払い委託することで、新規開拓や顧客とのやり取りにかかる手間や時間を削減しています。
あらゆる商品を扱うため、1つ1つの商品に対しての知識が豊富にあるわけではありません。そのため、必要に応じてメーカー社員に同行してもらうケースもあります。
代理店営業
代理店営業は、自社の商品を販売してくれる代理店を新規開拓したり、既存の代理店の営業支援をしたりする仕事です。営業の社員がエンドユーザーに直接販売するのではなく、最終的には代理店のスタッフが商品を販売します。
複数の商品を取り扱う代理店とコミュニケーションをとる中で、他社製品の情報を広く集められる点もメリットのひとつです。
営業の手法
営業の手法には「ルート営業」「カウンターセールス」「インサイドセールス」などの分類があります。それぞれの特徴を解説します。
新規開拓営業
新規開拓営業は、新たな取引先を開拓する営業です。売り上げを伸ばすためには既存の顧客サポートだけでなく、新たな顧客の獲得が大切です。
新規顧客営業は法人個人を問わず不可欠なポジションといえます。顧客の獲得方法はさまざまですが、行動量が結果に繋がりやすい営業手法です。断られる可能性も高いものの、アポイントメントの数を増やすなどタフに動ける方に向いているでしょう。
ルート営業
ルート営業は既存の顧客への新商品を案内したり、営業支援したりします。たとえば、小売店に定期的にくるメーカー営業の方などです。顧客との関係性を維持するためにヒアリング力や提案力が必要とされます。アポイントは、新規開拓営業よりも取りやすいでしょう。
ただ既存顧客との関係の維持が重要になるため、密なコミュニケーションを取って相手と信頼関係を築く努力が必要です。
訪問営業、テレアポ
訪問販売は顧客のもとへ出向き、商品のセールスを行う営業手法です。事前にアポイントを取る場合と、いわゆる飛び込み営業のようなアポイントなしの方法もあります。
テレアポは、電話で新規顧客との商談アポイントを取る方法です。テレアポは電話時点では「アポイントを取り付けることが目的」なので、とにかく一度商談してもらうために電話します。そのため、電話口では長々と話さず簡潔にアピールすることがポイントです。ただし、なかなか電話に出てもらえなかったり、すぐに断られてしまったりすることも多いでしょう。
カウンターセールス
カウンターセールスは、店舗へ訪れた人に対して商品やサービスをアピールする手法です。身近には携帯ショップや保険代理店、旅行代理店などがあります。一般消費者への営業がメインであり、最適な商品を提案するコニュニケーション力とヒアリング力が求められます。
インサイドセールス
インサイドセールスは見込み顧客に対して電話やメール、Web会議などでアプローチする営業手法です。他との大きな違いは、オフィスにいながら仕事ができるため、顧客に直接会うことがない点です。場所を問わず働ける営業スタイルとして近年注目されています。ただし、対面ではないからこそ丁寧なテキストコミュニケーションや資料の工夫といった対応が重要です。
関連記事：インサイドセールスとは何か？テレアポとの違いも解説していきます
営業活動の主なプロセス
営業活動は主に6つのプロセスに分かれています。営業活動でうまく成果を出すためには、この基本的なプロセスを理解しておくことが必要です。
1：事前準備
まず初めのプロセスは、事前準備です。顧客にアプローチしてコミュニケーションを取る前に、アプローチ対象となるリード（見込み顧客）を選定したり、顧客の情報や案件の進捗状況をまとめた顧客リストを作成したりといった事前準備を行います。
事前準備をしっかりと行っておくことで、より効果的な営業活動が可能になったり、他の社員に営業活動を引き継ぐ際にもスムーズに対応できるようになったりするメリットがあります。
2：アプローチ
アプローチ対象となる顧客の選定ができたら、電話やメールなどでアプローチを行い、商談のアポイントを獲得します。どのような手段で何回連絡したのかや、アポイント獲得までにどのようなやり取りを行ったのかを記録しておくと、その後の営業活動にも役立ちます。
3：傾聴
顧客のニーズを把握するために傾聴（ヒアリング）を行います。顧客とコミュニケーションを取っていく中で、どういった課題を抱えていて、その課題を解決するためにはどうすればよいのか、といったことを把握します。
顧客自身も気付いていない潜在的なニーズを抱えていることもありますので、様々な角度からのヒアリングを行っていくことが大切です。
4：プレゼン
課題やニーズがヒアリングできたら、その解決策として自社の商品やサービスを提案（プレゼン）します。プレゼンでは、自社の都合で売りつけるのではなく、購入・契約したら顧客にとってどのようなメリットがあるのかを提示し、顧客の心を動かすようにアプローチすることが最も重要です。
5：クロージング
クロージングとは、顧客との契約の最終段階です。契約や購買の意思を確認し、合意が取れたら契約条件を確認し、締結します。最終段階で契約が白紙になったり、契約締結後にトラブルが発生したりといったことがないように、顧客の疑問や不明点はしっかりと解決しておき、契約内容は必ず双方で確認を行いましょう。
6：アフターフォロー
商品やサービス提供後のアフターフォローも、大切な営業プロセスの一環です。顧客との関係性は契約して終わりにするのではなく、定期的にコンタクトをとって利用状況を把握し、疑問点があれば解消に努めましょう。
丁寧なアフターフォローを行うことで、リピーターになったり口コミで新規顧客を連れてきてくれたり、といった効果も見込めます。
営業に必要な5つのスキル
営業にはコミュニケーション力はもちろん、課題発見力や情報収集力といった複数のスキルが必要です。ここでは5つのスキルを具体的に解説します。ひとつずつ見ていきましょう。
1：コミュニケーション力
まず大切なのがコミュニケーション力です。営業は日常的にお客様と会話する場面があり、円滑なコミュニケーションは売り上げに繋がるポイントです。こまめな顧客との連絡や雑談なども交えた会話など、信頼関係を結び、人柄の良さが伝わるよう意識しましょう。
2：ヒアリング力
2つ目はヒアリング力です。相手が求めるサービスを提示するには、顧客の悩みや課題を引き出す必要があります。新規開拓の場面だけでなく「サービスの導入後にお困りの点はありませんか？」など、満足度を確かめるアフターケアにも繋がります。相手の話をよく聞き、発言を引き出すヒアリング能力は、顧客と長く取引するためにも不可欠なスキルです。
3：課題発見力
3つ目は課題発見力です。顧客の課題を見つけることは新しい営業チャンスを掴むために大切です。また、サービス導入後の顧客が課題を感じていた場合、それを発見できずにいるといずれ他社に乗り換えられてしまうリスクもあります。
普段のヒアリングや商品を使用している様子から観察する癖をつけ、課題を発見して解決策を提示できるように意識しましょう。
4：ロジカルシンキング力
4つ目はロジカルシンキング力です。販売するサービスや商品によっては大きな予算を動かして購入するケースもあり、購入する側も慎重に判断します。そこで、商品・サービスの魅力や導入のメリットを論理的に話せることが重要です。
理論立ててわかりやすく説明できれば、商品を購入してもらえる可能性も高まるでしょう。
5：情報収集力
5つ目は情報収集力です。営業は自社商品の情報だけでなく、競合会社の製品に関しても詳しくなる必要があります。相手に納得してもらえるように説明するには、競合の製品と比較してアピールできるような情報量が大切です。また、ネットの情報だけではない、業界ならではの生の情報を入手して伝えることで、顧客との信頼関係を築きやすくなるでしょう。
営業に向いている人
ここまで営業の種類や必要なスキルを解説してきました。中には「自分は営業に向いているの？」と疑問をお持ちの方もいるでしょう。ここでは、営業に向いている人の特徴を4つご紹介します。該当する部分があるかひとつずつ見ていきましょう。
人と接することが好きな人
1つ目は人と接することが好きな人です。営業はどのような形態でも、日常的に多くの人と接しています。そのため、元々人と接するのがすき、積極的にコミュニケーションを取りたいという方に向いています。
時にはクレーム対応など厳しい部分もあるかもしれませんが、根本的に人と接することが好きなら毎日のコミュニケーションが苦とならずに働けるはずです。
相手目線で考えられる人
2つ目は相手目線で考えられる人です。営業では相手の立場でわかりやすく商品を説明したり、顧客の課題解決に向けて提案したりすることが売り上げに繋がります。
たとえば、IT系のサービスやスマートフォンの販売などでは「操作がよくわからない」というお客様もいるでしょう。そのような時にも、相手目線で考える人ならわかりやすい言葉を選んだり、実際に操作して見せたりといった工夫をして伝えるでしょう。
真摯に相手目線で考えられる人なら、リピートに繋がって成果も出るはずです。
事前準備ができる人
3つ目は事前準備ができる人です。営業の仕事では逆算して準備することが大切です。たとえば以下のような場面では、特に事前準備が大切といえます。
- プレゼンやサービス提案の資料作成
- 顧客とのアポイントメント
- 商品の引き渡し日程を厳守する
プレゼンやサービス提案の資料作成なら、事前の情報収集や情報整理といった各工程の日数を逆算して計画的に進める必要があります。
また、車やマンションなど日程厳守で引き渡すような商品は、事前の手続きを忘れずに滞りなく進める必要があります。
そのため、事前準備はしっかりしている、直前になって慌てることは少ないという方はお客様に信用してもらいやすいでしょう。
心身ともにタフな人
4つ目の特徴は心身ともにタフな人です。営業形態によっては外回りなどで一日歩き回っていることもあるため、体力は重要な要素といえます。
また、新規営業なら断られてしまったり、営業支援の業務ではクレームに対応したりする可能性もあります。すぐにめげてしまうのではなく、タフな精神を持っている方は向いているといえるでしょう。
そのため、営業は体力と気力がタフな方にもおすすめの職業です。
まとめ
今回は、営業の概要や必要なスキルに関して解説しました。少しでも営業に興味を持った方や営業に向いているかもしれないと感じた方は、一度挑戦してみるといいかもしれません。
最初は失敗することも多いでしょう。しかし、今回ご紹介した必要なスキルを意識して経験を積めば、次第に顧客を獲得できるようになるはずです。
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