インサイドセールスの導入を検討して、saasの活用方法を知ることで、新しいビジネスモデルや個人のスキル開発に役立ちます。従来のセールスでは業務負担も多く、非効率な点もありました。
しかし、インサイドセールスとsaas製品が普及したことにより、セールスのあり方にも変化が見られます。本記事では、インサイドセールスとsaasの解説から、saas製品の代表例、インサイドセールスとの活用方法を解説していきます。
目次
インサイドセールスとは何か？
インサイドセールスとは、非対面で見込み客にアプローチをかけて、商談の機会を獲得する新しい営業手法です。インサイドセールスで用いるコミュニケーションツールは、主に電話やメール、Web会議ツールなどです。
反対に、対面で行う従来の営業手法は「フィールドセールス」と呼ばれています。インサイドセールスとフィールドセールスは、営業プロセスの中でそれぞれが得意な領域を活かして分業することで、営業活動を効率的に行えるようになります。
インサイドセールスの特徴
インサイドセールスの特徴は主に2つあります。これまでのセールスは、新規で出会うことから契約、売上回収まで一人で行うことが基本でした。初見から商品購入や契約成立の流れは、次のステップに当てはまります。
1．認知（商品・サービスを知ること）
2．興味（興味があり解決の期待を持つ）
3．比較・検討（不安要素の確認など）
4．成立（商品購入、契約成立）
インサイドセールスは興味を持ったユーザーと接触を高めていく方法です。従来のフィールドセールスは、認知活動と興味を一緒に考え売り込み感につながっていました。そこで、インサイドセールスを導入すれば、セールス分野の役割分担ができます。その特徴を2つ紹介します。
顧客と時間をかけて信頼関係を築ける
インサイドセールスの特徴1つ目は、顧客との信頼関係を時間をかけて築けることです。営業の分業化によって、今まで以上に関係構築を丁寧に行えるようになります。
主に、メルマガやお役立ち情報の配信や、定期的な電話連絡で関係構築を図ります。
従来のセールスでは、売り手の一方的なメリット提示で販売することがメインでした。しかし、売り込みにつながるので、顧客が購買したいと思ったタイミングで買ってもらうことで、満足感が変わります。「顧客との関係がとても大事なのはわかっているが、売上のことも考えなければ・・・」
インサイドセールスは、こんな営業のジレンマを解決する策となるでしょう。
分業化できてリソース削減で効率化
インサイドセールス2つ目の特徴は、分業化できてリソース削減で効率化にもつながることです。多数の顧客を抱えている場合、営業の全工程をひとりの営業パーソンで対応するよりも、工程ごとに担当者を分けて対応するほうが効率的な運用ができます。
メリットを感じやすいインサイドセールスですが、盲点となるのは契約成立までに時間がかかりやすいことです。信頼関係の構築には商品のメリット以外にも、ユーザーとの接触回数も必要になります。時間の多さを感じないよう、saas製品をうまく活用していきましょう。次の章ではsaasの解説と製品の代表例を紹介します。
saasとは何か？読み方から詳しく解説
SaaSとは「Software as a Service」の略称です。サースまたはサーズと呼びます。SaaSは、サーバー側で稼働しているソフトウェアをネットワーク経由して、ユーザーが利用できるサービスです。
SaaSとASP（Application Service Provider）との違いを簡単にお伝えすると、SaaSは提供されるソフトウェアを指します。ASPはサービスを提供する事業者のことを指します。
saasの代表例
saasの仕組みを採用した製品は多くリリースされています。リモートワークの普及に比例して、多くのsaasを組み入れたシステムが利用され始めました。製品の代表例を紹介します。
Dropbox
Dropboxは、さまざまなファイルをクラウド上で保管できるサービスです。一般ユーザー向けの無料版から、機能を強化したDropbox Businessといった企業向けのものまで備えるクラウドサービスです。 スマートフォン・タブレット・PCなど端末を問わず使用でき、インターネットにアクセスできれば場所を問わず使用できます。
Evernote
Evernoteは、メモを作成したり保存したりすることが可能なアプリです。Evernoteでメモを取ったときに、画像・動画・位置情報なども記録ができます。データの管理はクラウド上で行うので、オンライン環境にいればすぐ確認がとれます。プランはフリープラン・パーソナルプラン・プレミアムプランとあり、使用用途に応じて料金プランも選べる仕組みです。
Slack
Slackはアカウント同士でチャンネルと呼ばれるワークスペースを作成・共有し、コミュニケーションを図れるツールです。共有しているチャンネル上では、メッセージ以外にもファイル等を共有できるので円滑なコミュニケーションができます。基本的な機能のみで事足りるなら、無料のフリープランでも十分に使いこなせます。
組織やチーム規模の大きさに応じて対応機能を増やしたいのであれば、機能充実度によっていくつかの有料プランも用意されています。
これらsaasの代表的な製品から、インサイドセールスを上手に活用していく方法を次の章で見ていきます。
インサイドセールスとsaasを上手く使いこなすためには
インサイドセールスは信頼関係を築くための教育をメインにしているため、商談成立までの時間がかかりやすいです。そこでsaas製品を活用し、時間がかかる手間を感じさせない工夫ができます。この章ではsaas製品を活用することで起こる、社内外の変化を中心に紹介していきます。
インサイドセールスをsaasで効率化
インサイドセールスは通常のセールスと比べ、時間がかかるデメリットもあります。そこで大切なのは、時間がかかるからこそできることを実施していくことです。
saasはクラウド上で共有するので、利用者同士の距離感が縮まりやすいです。つまり信頼関係を築く時間を利用して、距離感を縮めることができます。セールスの多くは対面が基本でした。しかし、資料などの共有を同じシステムを通して行います。同じシステムを通すことにより、以下の要素を含んだ信頼関係の構築に一役買っています。
共有するものが多くなると、仲間意識が芽生え親近感が出る
専用のやりとりが自動でできるので、オリジナリティが生まれる
共通点を増やすほど、商談相手も話しやすくなり、セールス側も売り込み感を与えにくくなります。対面する回数が減っても、共通点が多く効率的になります。また、安心感を与えるためには、直接対面も入れるなど有効的な活用をしていくと、インサイドセールスの新しいモデルが生まれることも期待できます。
技術に特化した部分の営業力をカバーできる
インサイドセールスは技術面で特化した部分を作り、営業力をカバーすることもできます。これまでの営業は外交的で、対人関係が苦にならない人がセールスを行っていました。ところが、インサイドセールスの導入で、個人のスキル開発も同時に行えるようになりました。
たとえば、新規の開拓に不得意な社員が、文章力に長けていたら、非対面の接触回数を増やすことができて、信頼関係の構築に向いていると言えるでしょう。インサイドセールスを取り入れることから、見方を変えてみれば個人のスキルアップも期待できます。
顧客の声を反映しやすい
接触頻度が多くなり、信頼関係を築くことができれば、顧客の発言回数も増えてくる傾向です。なぜなら、話せる安心感が初見から比べて高くなり、根幹の求めている解決内容を話してくれるからです。セールスと顧客同士でも根本的に何を解決したりすればいいのか？がわかっていない場合も多いです。
そこでインサイドセールスとsaasの活用をしていくことで、共通点と接触の回数のバランスが取れた状態だと、言語化がしやすく根幹が見えてくる確率が高まります。双方の場rナンスが取れた提案も可能になってくるでしょう。
まとめ
本記事では、インサイドセールスの特徴からsaasの製品代表例、これからのセールスのあり方を紹介してきました。
- インサイドセールスは分業化により、リソース効率化と負担が軽減
- saasを活用したインサイドセールスで、売り込み感がなく自然なセールスができる
新しいセールスのやり方を検証していくことで、強みを生かしたセールスができるようになります。オリジナルを追求して、最適解を目指していける仕組みを自ら作っていきましょう。
AI GIJIROKU ブログ編集部です。議事録や、会議、音声を中心に生産性を向上するためのブログを執筆しています。
