「営業トークがうまくいかない。成功させるためにはどうしたらいい？」営業活動をされている方は、こんな疑問を持つことがあるのではないでしょうか。
営業実績は本来の性格や気質によるのではなく、きちんとポイントを押さえれば誰でも成功させることができます。そのためには、営業トークをうまく進行するための原因を知る必要があります。
そこで今回は、営業トークがうまくいかない原因を7つ紹介します。基本のポイントや磨きたいスキルも併せて紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
営業トークがうまくいかない原因7選
営業トークがうまくいかない原因は主に7つあります。無理に間を埋めようとしたり、商品を売ろうとしたりすると、商談はスムーズに進みません。それぞれの原因について詳しく解説します。
1：間を埋めようとしている
1つ目の原因は、間を埋めようとしていることです。話すときに緊張してしまい、なんとか話を持たせようとした経験は誰にでもあることでしょう。
ただ、間を埋めようとして他愛もない話を続けても、商談は一向に前に進みません。営業トークで大事なのは顧客と信頼関係を築き、相手の悩みを解決することです。貢献する意識がないまま話を進めても、良い結果は出ないでしょう。
後ほど紹介するポイントを見ながら、営業トークを円滑に進めるテクニックを磨いてみてください。
2：商品を売ろうとする気持ちが強い
2つ目の原因は、商品を売ろうとする気持ちが強いことです。営業成果を上げたいからといって、無理やり成約させようとするのはおすすめしません。顧客はそういった気持ちを敏感に察知するからです。
まだ営業マンのこともわからず、役に立つ商品かもわからないのに売り込みをされても、相手は不快に感じてしまうでしょう。まずは相手の懐に入り、悩みを聞き出すことを優先するのが大切です。
3：相手の話を十分に聞いていない
3つ目の原因は、相手の話を十分に聞いていないことです。営業トークを成功させるためには、相手が困っていることや、不便だと思っていることを丁寧にヒアリングする必要があります。
十分なヒアリングをせずに商談を進めようとしても、顧客は心を開いてくれません。まずは相手の話をしっかり聞き、寄り添う姿勢を持ちましょう。
4：決裁権を持つ人と話せていない
4つ目の原因は、決裁権を持つ人と話せていないことです。担当者と関係が構築できたとしても、予算の権限を持つ人の承認が取れなければ、成約にはつながりません。
最初は担当者との関係構築を優先し、その後に決裁者と会うステップを必ず踏みましょう。決裁者の合意が取れれば、案件を獲得できる可能性は飛躍的に高まります。
5：クライアントのリサーチをしていない
5つ目の原因は、クライアントのリサーチをしていないことです。商談の前に必ず相手の会社が展開している事業や、今後のビジョンなどを確認しておきましょう。
これらを確認しないまま商談に挑んでも、表面的な話しかできず、相手と深い話をすることは難しいです。クライアントと信頼関係を築くためには、まず相手のことを知る姿勢を持ちましょう。
6：クライアントの役に立つ内容ではない
6つ目の原因は、クライアントの役に立つ話ができていないことです。商品を購入してもらうためには、相手の悩みを解決する、不便さを解消するといった要素が欠かせません。
これらがない状態では、商品を購入する理由がないので一向に成約しないでしょう。まずは相手の困っていることを聞き、そこに合致するような商品を提案することが成功の鍵です。
7：テンプレートに沿って話している
7つ目の原因はテンプレートに沿って話していることです。テンプレートを作ることは、営業トークを成功させるために必要です。しかし、すべてのクライアントに対してテンプレートが当てはまるとは限りません。
テンプレートから派生した話や、まったく関係ないテーマから成約につながる可能性もあります。クライアントによって興味がある分野は異なるので、相手に合わせて柔軟にトークを進めることが大切です。
押さえておきたい営業トークの基本
次に押さえておきたい営業トークの基本を解説します。4つのポイントをそれぞれ見てみましょう。
まずは打ち解けることから始める
1つ目の基本は、まず打ち解けることから始めることです。いきなり商品の紹介から入るのは悪手といえます。最初はアイスブレイクタイムを設けて、時事の話や天気など、当たり障りのない話をしましょう。そこから徐々にビジネスの話に入って、営業トークを進めるのが基本的な流れです。
相手のニーズを深掘りする
2つ目の基本は、相手のニーズを深堀りすることです。仕事を進める際は、誰でも何かしら悩みを抱えているものです。扱っている商品に話題性がないことや、新たな機能を付け加えたいなど、悩みの範囲はさまざまでしょう。
ニーズを深堀りすれば、自社のサービスにマッチする悩みに辿り着く可能性が高まります。そのためには、顧客と会う頻度を増やして会話を重ねていきましょう。
断られるのを怖がらない
3つ目の基本は、断られるのを怖がらないことです。営業は数を打つことが基本であり、毎回成約することのほうが稀です。「断られて当たり前」という意識を持ちましょう。
顧客には予算があり、求めるサービスの基準や機能もそれぞれ違います。一度営業してだめだったとしても、次に営業したときには条件にマッチするかもしれません。
相手の役に立つことを意識する
4つ目の基本は、相手の役に立つことを意識することです。一見商品の成約につながらないようなことでも、情報を提供したり、資料を用意したりすると相手は好感を持つはずです。
そこから商品を購入してもらえる可能性もあるので、相手に貢献して信頼を獲得することを心がけてみてください。
営業トークを高めるのに必要なスキル
営業トークを高めるのに必要なのは、コミュニケーションスキル、傾聴スキル、セールストークスキルの3つです。それぞれについて見てみましょう。
コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルは営業トークを進めるのに欠かせません。コミュニケーションを円滑に進めるには、相手の話を聞き、共感したり意見を伝えたりすることを意識しましょう。
また、相手が「この人と話をしてよかった」と思えることも大事な要素です。有意義な話をしたり、最新の情報をシェアしたりすると、ビジネスに活きる知識が増えるので喜んでもらえるでしょう。
傾聴スキル
傾聴スキルも営業トークに必要なスキルです。自分の話や商品のセールスをせずに、相手の話に耳を傾けましょう。結果を出す営業マンはほとんど話をせず、話を聞くことに注力するといわれています。それだけ相手の話を聞き、寄り添うことは大切な要素です。
セールストークスキル
3つ目はセールストークスキルです。セールストークとは、相手の購買意欲を湧きたたせる話し方を指します。代表的なものだと「期間限定」や「数量限定」といったフレーズが該当します。
ただ営業トークにおいては、注目を集めるような言葉を使わず、いかに自然にセールスできるかが鍵になります。商品を売ることは頭の中にとどめつつも、まずは相手とじっくり話し合うことが重要です。
営業トークに役立つアイスブレイクネタ
営業トークに入る前に活用したいのがアイスブレイクです。最初に雑談を入れると、場の雰囲気が柔らかくなり本題に入りやすくなります。ここでは代表的なアイスブレイクネタを4つ紹介します。
天気・季節
アイスブレイクに使いやすいのは天気や季節の話です。訪問した日の天気について話してもいいですし、季節的なイベントについて取り上げるのもいいでしょう。天気や季節に関しては誰にでも話しやすいテーマなので、最初の商談のときにもおすすめです。
時事ニュース
次に使いやすいテーマは時事ニュースです。ビジネスの話をするのであれば、業界や経済の動向といったことを把握すると、話が盛り上がりやすくなります。日経新聞や日々のニュースから情報を収集すると、アイスブレイクのネタをストックできるでしょう。
仕事
仕事もアイスブレイクのテーマにおすすめです。日頃から携わっている案件の内容をヒアリングすれば、そこから悩みごとについて聞けるかもしれません。仕事は当たり障りのない話題でもあるので、普段から取り組んでいることや、顧客の企業の方向性などを聞いてみてもいいでしょう。
趣味やライフスタイル
趣味やライフスタイルの話をするのもおすすめです。休みの日に何をして過ごしているか、といった質問をするのもいいでしょう。共通の趣味が見つかったら、その話をするのもおもしろいかもしれません。また家族の話や住んでいる場所に関する質問も、誰でも答えられる内容なのでアイスブレイクに適しています。
やってはいけない営業トークのタブー
営業トークではやってはいけないタブーが存在します。例えば押し売りをすることや、自信なさげに話すなど、相手に不快感を与える可能性があります。3つのタブーについて確認してみましょう。
押し売りをする
押し売りは営業トークでやってはいけないことのひとつです。ろくに話をしていないのに商品の紹介をされても、相手にとって有意義な商談にはなりません。「売りたい」という気持ちは相手に伝わるものなので、次から会ってもらえなくなることも考えられます。
商品を紹介するのは関係ができた後のフェーズです。最初から売るのではなく、まずはコミュニケーションを取りましょう。
自信なさげに話す
自信なさげに話すことも営業トークではNGです。営業マンに自信がないと、商品も魅力的に見えませんし、相手を不安にさせてしまいます。
自信がなかったとしても、しっかり準備をして商談にのぞめば大失敗することはありません。商談中はなるべくハキハキ話し、笑顔でコミュニケーションすることを意識しましょう。
相手に合わせない
相手に合わせない営業トークも、やってはいけないことのひとつです。例えば、顧客が商品のスペックを知りたいのに、営業マンが価格の話をしたら、相手はネガティブな印象を持つでしょう。
相手が知りたいことや興味があること、商品に対する温度感などを察知して、先方に合わせることが営業トークの基本です。
営業トークの一連の流れ
営業トークには一連の流れがあります。すべてがこの通りに行くとは限りませんが、大まかな流れを知っておくだけでも不安が減るはずです。それぞれのステップについて詳しくお伝えします。
1：挨拶・アイスブレイク
最初は挨拶とアイスブレイクです。ビジネスマナーにのっとって名刺交換をおこない、本題に入る前に雑談をしましょう。ここで良い印象を持ってもらい、本題に入りやすくすることが営業トークでは肝になります。
2：関係の構築
次に関係を構築する段階に入ります。営業トークにおいて一番重要なパートなので、1回だけでなく何度も相手と顔を合わせてコミュニケーションを図りましょう。
このときはまだ商品の紹介はせず、業界のトレンドや市況についての最新情報などを持っていくのがおすすめです。相手が知りたい情報を探し、積極的に見せることを意識してみてください。
3：ニーズのヒアリング
関係が構築できてきたら、ニーズのヒアリングに入ります。顧客が仕事をするうえで困っていることや不便に感じていることを質問してみましょう。関係が構築できているのであれば、具体的な答えが返ってくるはずです。
ニーズを聞き出せていないのなら、相手と十分な関係を築けていないのかもしれません。アポイントを取って会話を重ね、信頼を得られるように努めましょう。
4：役立つ情報の提供
ニーズをヒアリングできたら、役に立つ情報を提供します。まだ自社のサービスは紹介せず、相手に役立つ情報を見つけることを意識しましょう。例えば、競合他社の動向や、事業に役立つツールの紹介といったことが当てはまります。
この段階ではまだ成約するまで遠く感じられるかもしれませんが、貢献する気持ちが伝われば成約率は大幅に上がります。
5：解決策の提示
役に立つ情報を十分提供できたら、ようやく解決策の提示に入ります。ここでは自社のサービスを紹介することを意識します。「自社のサービスを使って悩みを解決できる」という流れで提案ができれば、商品の購入につながるはずです。
事前に商談の流れをイメージして、必要であれば社内のメンバーとロールプレイングなどをおこなうと安心です。
6：合意形成
顧客が商品を買う意思を示したあとは、合意形成に入ります。決裁者に会ってサービスについて説明し、商品導入の承諾をいただきましょう。
必要であれば、この段階で契約書を交わします。合意形成が取れれば、社内に戻って成約できそうな旨を伝えて問題ありません。
7：クロージング
商談の最後に、クロージングに入ります。ここで大切になるのは、「この営業マンは信頼できる。この人から情報をもっと聞きたい」と思ってもらうことです。そうすれば、最初の案件の納品が終わったあとも継続して商談を進めやすくなります。次のアフターフォローも丁寧におこないながら、関係の維持と向上に努めましょう。
8：アフターフォロー
最後に大切になるのがアフターフォローです。商品を納品したあとに、使用して問題なかったか、トラブルがなかったかなどをチェックします。必要であれば営業マンが表に立って対処し、顧客とやり取りを進めます。
アフターフォローはその後の関係維持に欠かせない要素です。フォローがしっかりできれば次の案件につながりますし、さらに関係が強固になって営業成績にも寄与するでしょう。
まとめ
営業トークは最初は難しく感じられるかもしれませんが、基本的なポイントを押さえれば徐々に上達します。まずは相手の話を聞くこと、すぐに押し売りをせず役に立つ情報を提供することを意識してみてください。
商談でクライアントと話した内容は、自分用のメモにまとめておくと安心です。AIGIJIROKUはAIを使った文字起こしに特化したツールです。商談の内容を記録する際にぜひご活用ください。
AI GIJIROKU ブログ編集部です。議事録や、会議、音声を中心に生産性を向上するためのブログを執筆しています。
